Connaitre l'adéquation du produit / service proposé aux attentes du marché local

1. Evaluer les atouts de l'offre produit

Il faut avoir à l'esprit qu'un produit a d'autant plus de chances de bien s'exporter qu'il est innovant. Plus le produit est innovant, plus sa valeur ajoutée est grande, et plus il pourra rentabiliser l'investissement financier lié à son exportation. Pour être compétitif, la valeur ajoutée d'un produit exporté doit être supérieure à une production locale. En outre, avant de penser à exporter vos produits, renseignez-vous sur les produits concurrents déjà commercialisés sur le marché : niveau de technologie, mode de distribution (distributeurs locaux, filiales), stratégie prix, etc.

2. Adapter son offre au marché local

Même si l'offre produit présente des atouts indéniables, dans le cadre d'un développement international, celle-ci nécessitera sans doute des adaptations pour correspondre aux attentes des consommateurs du pays ciblé. Couleur du produit, packaging, nom de marque, voire goût, il faudra s'adapter aux spécificités locales. Pour les produits technologiques, penser également au service après-vente, par exemple, le produit peut-il être réparé localement.

3. Déterminer sa stratégie de prix

Le prix du produit à l'export dépendra en grande partie de son niveau de technologie. Un produit très technologique pourra ainsi être proposé à un prix plus élevé, mais il risque d'être inadapté au marché, surtout si celui-ci est immature. A contrario, un produit moins technologique risquera de ne pas se démarquer de sa concurrence : il faudra donc sans doute avoir un positionnement prix très compétitif, et piloter habilement des marges plus restreintes. Pour évaluer sa position, il est conseillé de prendre comme étalon le produit leader du marché.

4. Prendre en compte les contraintes douanières

Pour pouvoir vendre les produits à l'export, l'entreprise devra s'acquitter de droits de douane et de diverses obligations réglementaires. Chaque type de produit est codifié dans une nomenclature internationale, chaque codification étant reliée à un tarif spécifique. Cette codification pourra influencer la stratégie d'exportation. La taxation de composants étant plus faible que celle de produits finis, il est par exemple possible d'envisager d'exporter des composants, qui seront ensuite assemblés sur place.

5. Penser client

Dans une stratégie de développement international, il est important est de ne pas agir en terrain conquis. Le produit a peut-être des débouchés intéressants, mais cela ne dispense pas d'orienter toute la réflexion vers le client. Cela passe notamment par une documentation technico-commerciale a minima en anglais, et idéalement dans la langue du pays ciblé. Il faudra également s'adapter à la mentalité des interlocuteurs locaux, ce qui permettra de trouver les arguments de vente les plus pertinents.