Comment prospecter de nouveaux clients

1. S'imposer des objectifs commerciaux

Avant de commencer la prospection commerciale, des objectifs doivent être définis. On peut faire appel à la méthode SMART pour fixer des objectifs :

• simples ;
• mesurables ;
• acceptables ;
• réalistes
• temporels.

La personne en charge de la prospection commerciale pourra ainsi s'appuyer sur des objectifs :

• qui sont interprétés sans équivoque ;
• qui sont quantifiés ou qualifiés ;
• qui sont motivants ;
• qui représentent un challenge à réaliser ;
• qui ont une date butoir.

Dans le cadre de la prospection de nouveaux clients, on peut fixer par exemple :

• une quantité d'entreprises à contacter par jour ;
• un chiffre d'affaires à atteindre ;
• un nombre de nouveaux clients à obtenir ;
• etc.

2. Définir un prospect chaud/froid

Après avoir défini ses objectifs, vient le temps d'analyser sa base de données prospects.

Avoir une liste à contacter est un bon début, encore faut-il savoir si les aborder est une perte de temps ou non. Pour cela, il faut déterminer si son prospect est chaud ou froid :

• un prospect chaud (ou hot target) est une cible difficile à obtenir, mais qui garantit à coup sûr une vente à la clé. La hot target est un client potentiel qui a un besoin et est vivement intéressé par l'offre proposée (par exemple, il a déjà effectué une demande de devis et connaît, en partie, les prestations de l'entreprise) ;
• un prospect froid n'a pas de besoin particulier. Il faut donc lui donner envie d'acheter une offre, qu'il ne connaît pas forcément.

Les actions à mener sont différentes si le prospect est froid ou chaud :

• le prospect chaud risque d'aller vers la concurrence, il faut donc agir vite !
• le prospect froid est en général celui que l'on contacte lors de la prospection commerciale.

3. Rédiger son message commercial

La prospection par courrier s'appuie sur deux fondamentaux :

• se mettre à la place du prospect en se demandant quels seraient les arguments qui l'inciteraient à répondre favorablement ;
• mettre le prospect en confiance dès le début du mailing, en mettant en avant l'expérience acquise, l'ancienneté ainsi qu'en mentionnant des références connues.

On peut structurer le mailing postal en trois paragraphes :

• une accroche, suivie d'une présentation succincte et dynamique de l'entreprise ;
• ce qu'elle peut apporter en termes de bénéfice au prospect ;
• l'ensemble des offres et services que l'entreprise propose.

Pour attirer l'attention du prospect, l'accroche peut être alarmiste (ex : pointer un changement de norme), afin que le message délivré apparaisse apaisant (ex : « nous avons la solution à vos problèmes »).

Le courrier doit se terminer par une proposition d'action, qui peut prendre la forme :

• d'un QR code ;
• d'une invitation sur les réseaux sociaux ;
• de coordonnées complètes ;
• d'un coupon-réponse ;
• etc.

4. Stratégie pour attirer de nouveaux clients

Chaque année, les entreprises perdent des clients pour différentes raisons : ils ont trouvé une meilleure offre, à cause d'un déménagement ou d'une faillite... Il est ainsi vital pour une société de continuer à prospecter de nouveaux clients. Différentes stratégies peuvent être adoptées pour cela :

• Entretenir ses réseaux sociaux ;
• Créer un site web pour faire connaître son entreprise et valoriser ses activités ;
• Créer un blog sur le site et l'actualiser régulièrement pour informer les clients de toutes les nouveautés ;
• Mettre en place un programme de fidélisation client pour éviter de les perdre ;
• Faire des clients vos ambassadeurs grâce aux témoignages et avis sur le site ;
• Préparer ses entretiens dans les moindres détails ;
• Faire découvrir ses produits en organisant des tests gratuits ;
• Recourir aux influenceurs pour se faire connaître dans leur communauté.